考虑渠道入侵与售前服务质量影响销量的软件竞争与服务合作绩效

摘要

本文结合软件及服务的特征，分别构建开发商与服务商的“授权”与“授权+直销”合作模型，分析了开发商的渠道入侵策略，以及渠道入侵对供应链成员利润与供应链系统利润的影响。研究表明：(1)在“授权”模式下，开发商的决策不会影响服务商的软件销售定价决策；在“授权+直销”模式下，开发商的决策会影响服务商的软件销售定价决策与售前服务质量决策。(2)渠道入侵会造成开发商自身的软件销售/授权利润下降，但是可提高开发商的延保服务销售利润。(3)当开发商占据的市场规模较小时，渠道入侵可提高服务商的利润；然而，当开发商占据的市场规模较大，且双方开展低强度的软件竞争时，渠道入侵会降低服务商的利润。此外，当开发商占据的市场规模较大，双方开展高强度的软件竞争，且开发商拥有(失去)低成本优势时，渠道入侵可降低(提高)服务商的利润。(4)当开发商占据的市场规模较小时，渠道入侵可提高供应链系统利润，也可降低系统利润。当开发商占据的市场规模较大时，渠道入侵总是会降低供应链系统利润。

关键词

渠道入侵 / IT供应链 / 服务决策 / 软件竞争